Какие сделки можно заключить через представителей

Статья 182. Представительство

Комментарии к статье 1. Пункт 1 коммент. ст. раскрывает юридическую сущность представительства и основания его возникновения. Под представительством понимается совершение одним лицом, представителем, в пределах имеющихся у него полномочий сделок и иных юридических действий от имени и в интересах другого лица, представляемого.
Правовые связи при представительстве имеют сложную структуру и складываются из трех следующих отношений: 1) между представителем и представляемым; 2) между представителем и третьим лицом; 3) между представляемым и третьим лицом. Первые два звена этой цепочки образуют соответственно внутреннюю и внешнюю стороны непосредственно представительства. Отношения, возникающие непосредственно между представляемым и третьим лицом, являются результатом осуществления представительства и поэтому представительскими в точном смысле считаться не могут.
2. Представительство может основываться на доверенности, указании закона или акте уполномоченного на то государственного органа или органа местного самоуправления.
Представительство, основанное на доверенности, возникает по воле представляемого, который определяет не только фигуру представителя, но и его полномочия. Кроме того, на совершение юридических действий от имени представляемого требуется согласие самого представителя. Поэтому между представляемым и представителем заключается договор (обычно — договор поручения), определяющий их внутренние взаимоотношения, а само представительство, основанное на доверенности, именуется договорным.
В ряде случаев представительские отношения возникают по прямому указанию закона, в силу чего данный вид представительства часто называется представительством законным. Так, законными представителями малолетних детей в силу закона являются их родители (ст. 28 ГК). Особенности данного вида представительства состоят в том, что оно возникает независимо от волеизъявления представляемого и что полномочия представителя непосредственно определены законом.
Представительство, основанное на административном акте, есть такое представительство, при котором представитель обязуется действовать от имени представляемого в силу административного распоряжения последнего. Чаще всего оно имеет место тогда, когда орган юридического лица издает приказ о назначении работника на должность, связанную с осуществлением определенных представительских функций, например представительством в суде, составлением юридических актов, заключением сделок и т. п. Полномочия представителя в этом случае определяются изданным административным актом, следуют из должностной инструкции работника либо явствуют из обстановки, в которой действует представитель (продавец в магазине, кассир, приемщик заказов и т. п.). На практике, однако, указанные лица нередко наделяются и доверенностью в целях бесспорного подтверждения их полномочий. К данному виду представительства следует отнести и такое представительство, которое основано на членстве в кооперативной или общественной организации.
3. Пункт 2 ст. 182 посвящен отграничению представительства от сходных с ним юридических конструкций. В нем названы лишь две категории лиц, деятельность которых внешне напоминает представительство, но в действительности им не является. К первой категории отнесены лица, действующие в чужих интересах, но от собственного имени: коммерческие посредники, т. е. лица, оказывающие сторонам лишь техническую помощь в заключении сделок (поиск потенциальных партнеров, проведение переговоров, помощь в оформлении сделок и т. п.), конкурсные управляющие при банкротстве, душеприказчики при наследовании и т. д.
Вторую категорию составляют лица, уполномоченные лишь на вступление в переговоры относительно возможных в будущем сделок. Указание закона на этот счет внутренне противоречиво. Если лицо уполномочено на ведение переговоров от имени другого лица, то оно является его представителем, хотя и не наделенным полномочием на совершение сделок. Если же лицо ведет переговоры от собственного имени, оно подпадает под первую категорию, а именно является коммерческим посредником.
Помимо названных лиц представителями не являются посланцы и рукоприкладчики. В отличие от представителя, выражающего при совершении сделок и других юридических действий свою собственную волю, посланец (посыльный) лишь передает волю (мнение, желание) одного лица другому, в силу чего им может выступать и недееспособное лицо. Рукоприкладчик, т. е. лицо, подписывающее сделку по просьбе другого лица, который вследствие физического недостатка, болезни или по каким-либо иным причинам не может подписаться собственноручно (ч. 3 ст. 160 ГК), не только не выражает собственной воли, но и не передает воли такого лица, а лишь подтверждает тот факт, что лицо выразило свою волю на сделку.
4. Пункт 3 ст. 182 содержит общий запрет на совершение представителем от имени представляемого сделок в отношении себя лично или других лиц, представителем которых он одновременно является. Данный запрет установлен в интересах представляемых и призван оградить их от возможных злоупотреблений со стороны представителей.
Закон устанавливает исключение из этого правила для коммерческого представительства, которое допускает одновременное представительство разных сторон в сделке при соблюдении условий, указанных в ст. 184 ГК. Однако даже коммерческий представитель не вправе совершать от имени представляемого сделки в отношении себя лично.
5. Пункт 4 ст. 182 напоминает, что некоторые сделки и другие юридические действия могут быть совершены только лично, в силу чего представительство по ним исключено. В частности, только лично можно составить завещание, заключить брак, выдать доверенность и т. д.

Агент, брокер(От чужого имени и за чужой счет, это посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов)

Вопрос 1

Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена(котлер)

Маркетинговое управление – это анализ, планирование, реализация и контроль исполнения программ, направленных на создание, поддерживание и расширение отношений с целевым покупателем.

Управление маркетингом рассматривается в трех направлениях:
1. Управление деятельностью –предприятие рассматривается как открытая система и при принятии решений учитываются как внутренние возможности предприятия, так и требования внешней среды, то есть предприятие направлено на рынок и постоянно готово к выполнению его требований.
2. Управление функцией – формируется в результате изменения в мировоззрении управления предприятием «от нужд производства к нуждам рынка»:
— совместно с производством маркетинг решает вопросы выпуска продукции необходимого качества в нужном количестве

— совместно с финансами маркетинг обеспечивает оптимальное распределение ресурсов предприятия для получения желаемой прибыли.
— совместно со сбытом решаются вопросы своевременного доведения продукции до потребителей
3. Управление спросом –оперативные решениями по определению целевых рыночных сегментов и формированию для них маркетинговых усилий с использованием комплекса средств: продукт, цена, распределение и продвижение.
Управление маркетингом приравнивают к управлению спросом. Ответственность лежит на менеджерах по конкретным продуктам.
Отличие от др концепций: в производ, тов и сбыт концепциях продавец товара занят только своими целями и почти не интересуется нуждами потребителей. Концепция маркетинга — залогом достижения целей организации — определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение удовлетворенности более эффективным способом, чем у конкурентов. Объектом — целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями

Историю смотри в тетрабке

Вопрос2

Спрос- потребность, не имеющие барьеры для удовлетворения (платёжеспособное желание потребителя удов-ть свою потребность)

Барьеры- препятствия, не позволяющие субъекту сформировать и преодолеть запрос,задача маркетолога – преодолеть барьеры

На спрос влияет потребность(мотивы,эмоции/(Суб)культура/ жизменный цикл,опыт) и внешние факторы(контролируемые -4P и неконролируемые- эконом, полит, социал)

Эластичность спроса по цене– это мера реакции величины спроса на данный товар или услугу, вызванной изменением цены этого товара или услуги.

Ed= % изменение кол-ва/ цену

Относительно эластичный(эластичный)- небольшие изменения в цене приводят к большим изменениям вколичестве покупаемой продукции Ed>1Относительно неэластичный(неэластичный)- большие изменение в цене ведет к небольшому изменению в количестве покупок Ed<1Единичной эластичностью – процентное изменение цены = изменению кол-ва покупаемой продукции Ed=1

Вопрос 3

Нужда-ощущение человеком нехватки чего-либо

Потребность- нужда,выражающаяся в конкретных чертах, объектах

Спрос- потребность, не имеющие барьеры для удовлетворения (платёжеспособное желание потребителя удов-ть свою потребность)

Теория потребностей делятся на 2 группы:

1) Психологические: Маслоу, Фрейд, Юнг

2) Микроэкономическая: основана на постулате предельной полезности

Рациональность = Суммарное достоинство/суммарные издержки

Вопрос 4

На листочке

Рокич

Тип ценностей Шкала ценностей
Терминальные комфорт, чувство достоинства, семья, свобода и т.д
Инструментальные Амбициозность, Кругозор, Храбрость, Интеллектуальность и т.д.

Вопрос 5

Жизненный стиль- интеерсы,мнения и деятельность людей: образ жизни.использование денег,времени и т.д.( Консревативный,спортивный,джинсовый и т.д. Строится вокруг 3 уровней анализа: 1)Стиль жизни – продукт системы ценностей индивида 2)индивидуальные личностные ценности – убеждения,что хорошо/плохо 3)сов-ть приобретенных и потреблённых товаров – некое отражение 1)и 2)

VALS: стр 65( учебник)

Global Skan: стр 67 учебник

Вопрос 6

1)Осознание потребности: важно воздействовать на стереотипы,снизить его порок восприятия

2)Поиск Информации (большую роль играет брендинг и т.д.)

3)Оценка альтернатив и выбор варианта (изменить воспринимаемые значения атрибута, изменить значимость атрибута, изменить мин требований по атрибуту. Домохозяйство отлич от индивида: 1)Инициатор(сборщик информации) 2)Влияющий 3)Решающий 4)покупатель 5)пользователь

4)Покупка( важны марка,бренд, имидж и т.д.)

5)Послепокупочное поведение

Вопрос 7

Покупательный дессонанс – сомнения и беспокойства по поводу сделанной покупки,проявляется в возврате товара,отказа от вторичной покупки

Зависит от: *необратимости принятого решения*сложность выбора из альтернатив*индивидуальная склонность к беспокойству

Здадача маркетолога: *повышать привлекательность сделанного выбора*снижать привлекательность отвергнутых товаров*снижать воспринимаемую покупателем значимость решения о покупке,а след-но и ошибку в покупке

Вопрос8

Групповой потребитель- хозяйствующий субъект-он является частью производственной цепочки,поэтому он должен вопринимать в расчёт спрос непосредственных клиентов, промежуточных клиентов, спрос конечных покупателей. Важно: небольшое колебание спроса на конечную продукцию,вызывает большое колеьание спроса на производственную продукцию внутри цепочки.

Центр закупки – аналогичен центру домохозяйств1)Инициатор-глав инженер,мастер цеха 2)Влияющий-технический эксперт,финансовая служба 3)Решающий-директор 4)покупатель-специалист отдела поставок 5)пользователь-любой сотрудник 6)превратник-лицо,регулирующее процедуру передачи информации при согласовании вопросов-секретарь

Вопрос 9

Сегментирование рынка — это разделение покупателей на группы (сегменты) в зависимости от определенных признаков.

В этих группах объединяются покупатели, для которых свойственно:

а) сходство в выявлении определенных потребностей.

б) сходство в реагировании на определенные инструменты маркетинга, прежде всего на маркетинговые коммуникации.

Сегментирование рынка позволяет: во-первых, определить наиболее привлекательные для предприятия сегменты рынка, во-вторых, определить и практически применить наиболее адекватные маркетинговые инструменты для работы с избранными сегментами.

Известны два общих подхода к сегментированию: априор­ный (произведенный заранее) и апостериорный (произведенный на основе данных о продажах).

Априорный подход опирается -либо на достижения социоло­гии — использует информацию социального, демографического и экономического характера (так называемое «классическое априорное сегментирование»), -либо на достижения психоло­гии — использует психографические характеристики при сег­ментировании (так называемое «психографическое априорное сегментирование»).

Классическое сегментирование основано на построении сег­ментов по критериям: пол, возраст, доход, образование, размер и структура домохозяйства, география (место проживания), в не­которых случаях актуальными признаками сегмента являются этническая принадлежность, вероисповедание.

Апостериорные подходы к сегментированию и объяснению потребительского поведения рождены анализом статистики про­даж.

Вопрос 10

Критерии: 1)Географический принцип- разбиение на георгаф зоны. Компания концентрирует силы либо на одной зоне, либо работает во всех регионах 2)Демографический принцип – деление рынкоа по демограф критериям(пол,возраст, уровень образования …) 3)Поведенческий принцип- деление на сегменты в зависимости от уровня знания товара,повод для покупки(пример-фотоаппарат), статус пользователя, интенсивность потребления 3)Психографические признаки – делениерынка в зави-ти от образа жизни и личностных особенностей.

Вопрос 11

Многоступенчатые подходы к сегментированию: На макростадии используются общие факторы — демографические характеристики населения, географическое положение, активность потребления.Используется трехмерная модель определения базового рынка для обосновании миссии предприятия и определении основных направлений его деятельности.

— в качестве осей используются: потребности (функции), группы потребителей, технологии. Области деятельности предприятия лежат на пересечении удов-ых потребностей, обслуживаемых клиентов, используемых технологий.

На Микростадии определение сегментов происходит в рамках макрогрупп на основе характеристик субъектов, принимающих решения

Вопрос 12

1)Недифференцированный маркетинг- рынок рассматривается как единое целове, различия между сегментами игнорируется(экономия на масштабе в отношении произ-ых затрат, запасов, сбыта и рекламы.

2)Концентрированный маркетинг – фирма сосредотачивает свои усилия на удовлет-ие потребностей одного сегмента

2)Дифференцированный маркетинг-с одной стороны разновидность концентрированного(но применятееся на нескольких сегментах) и фирма может рассчитывать на захват рынка в нескольких сегментах

Рыночное окно- существуют сегменты, которыми принебрегают как производители так и коммерсанты,при этом рынок может быть завален товарами,удов-ие базовую потребность, но часть потребителей не могут найти то, что удовлет-ет их предпочтения.

Рыночная ниша- связан с рыночным сегментом, для которого продукт, или опыт фирмы подходит наиболее всего, они оцениваются относительно возможностей фирмы (корреспондируется с относительным преимуществом в эконом теории)

Вопрос 13

Позиционирование товара на рынке – разработка имиджа товара таким образовм, чтобы он занял в сознании покупателей достойное место, отличающееся от товаров-конкурентов.

В широком смысле: используется весь комплекс маркетинга(товарная, ценовая, сбытовая, сервисная и рекламная политика)

В узком смылсе: используется только коммуникативные элементы продвижения товара,влияющие на воприятие его потребителями

Отличия: позиционирование – это процесс создания и продвижения спецеф-ого различия товаров (это инструмент реализации стратегии дифференциации в маркетинге), а диф-ция – это аналитический процесс выявления различий

Товарный каниболизм- снижение спроса на одну товарную марку при стимулировании спроса другой товарной маркой той же фирмы из-за плохой их дифференциации(потребитель либо не делает различия между тов марками,либо ему пофиг какую брать)

Вопрос 14

УТП введенно Ривзом- это концепция, удовлетворяющая правилам: *В каждой рекламе должно содержаться предложение потребителю с указанием лично его выгод от приобретения *Предложение должно быть уникальным(у конкурента такого нет) *Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привлечь к товару потребителей.
т.е. это изюминка, за которую клиент и купит товар.

Мультиатрибутивная модель товара – См вопрос 37

Вопрос 15

Товар — все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью приобретения, использования или потребления

Товар можно рассматривать с позиции трех уровней (рис.8.1.):
1.Товар по замыслу.
2.Товар в реальном исполнении.
3.Товар с подкреплением.

Вопрос 16

Жизненный цикл товара

Этап выведения на рынок Этап роста Этап зрелости Этап упадка

Характеристика

Сбыт Слабый Быстрорастущий Медленнорастущий Падающий
Прибыль Ничтожная Максимальная Падающая Низкая (0)
Потребители Любители нового Массовый рынок Массовый рынок Отстающие
Число конкурентов Небольшое Постоянно растущее Большое Убывающее

Ответная реакция производителей

Затраты на маркетинг Высокие Высокие, но несколько ниже в процентном отношении Сокращающиеся Низкие
Основные усилия маркетинга Создание осведомленности о товаре Создание предпочтения к марке Создание приверженности к марке Селективное воздействие
Цена Высокая Несколько ниже Самая низкая Возрастающая

Вопрос 17

Многоуровневая интегральная модель товар – рассмотрение товара в виде набора атрибутов, а также комплекса данного товара с другими товарам, которые совместно предоставляются потребителю, модель увязывает 2 точки зрения на товар: товар как набор материалов и процессов, необходимых для его производства, и товар как набор решений и предлагаемых выгод потребителю

Уровни товара: Товар по замыслу(ядро):задача маркетолога ¾ выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него. Товар в реальном исполнении»физические» характеристики : уровнем качества, набором свойств, специфиче­ским оформлением, марочным названием и специфической упаков­кой. Товар с подкреплением (расширенный товар): предоставление дополнительных услуг и выгод.При таком подходе деятель рынка выявит немало возможностей подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным с точки зрения конкуренции способом.

Вопрос 18

Мультиатрибутивная модель товара(ММТ)

*Объективный взгляд (взгляд инженера) Товар -набор свойств (S): материал, размер, твердость, цвет, мощность двигателя и т.д. Он не зависит от взгляда потребителя. Товар с другими качествами – это другой товар (т.е.соковыжималка из пластика и из алюминия)

*Субъективный взгляд (взгляд потребителя) Товар- набор атрибутов (А): комфортность, экономичность и т.д. Каждый из атрибутов может быть реализован как одним свойством, так и их набором. Физически по-разному реализованы товары (разные S) одинаковы, если удовлетворяют потребителя (одинаковые А)

Вопрос 19

:Тов. политика-это сфера деят-ти фирмы по принятию решений в обл.товарного ассортимента(Товар — сущность, которая удовлетворяет потребность и выставлена на продажу) Цель тов политики –*добиться сбалансированного товарного ассортимента и конкурентоспособности каждого продукта *обеспечение прибыли *увеличение товарооборота *увеличение доли рынка *снижение расходов на произ-во и маркетинг *рассеивание рисков (через стратегию диверсификации) Задачи тов политики: принятие решений по дифференциации и позиционированию, сервису и дизайну, ассортименту, упаковке и маркировке.

Товарная политика:

1 направление (оформление товара) 2 направление (присутствие на

1)товар по замыслу 2)хар-ка товара(дизайн, рынке) 1)сохранение продукта

надежность) 3) сервис 4) марка 2) устранение продукта 3) дивер-

сификац.(на рынок с новыми тов.)

4)вариация(стар.товар убираем и вводим новый)

Вопрос 20:

Товарный ассортимент — перечень товаров различных видов, сортов, объединяемых по какому-либо признаку (способу прои-ва, назначению, размеру и т.д.), характеристики:

*ширина: кол-во изделий того или иного назначения

*глубина: количество позиций в каждой группе товаров

*полнота: фактического количества разновидностей товара по соответствующему прейскуранту

*степень обновления: удельный вес новых изделий в общем объеме продаж

*структура: удельный вес видов(подгрупп) в общей сумме товарооборота

Формирование: 1.Определение текущих и перспективных потребностей на рынке 2.Оценка соответствующих аналогов конкурентов 3.Обоснование концепции нового товара. 4.Решение вопросов полноты ассортимента с учетом возможностей использования инвесторов 5.Планирование и управление для разработки производственной программы, программы маркетинга, рекламы и т.д.

АВС анализ: анализ ассортимента по доходу от каждого товара

матрица совместных покупок: совмещение результатов 2ух анализов

Товарная номенклатура — совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом

Вопрос 21: Концепция нового товара — это описание конечных характеристик товара и выгод, которые он обещает определённой группе пользователей

Уровни новизны товара: *изменение внешнего оформления при существующих потребит. св-в *частичное изменение потребит. свойств, но без принципиальных изменений технологии изготовления *принципиальное изменение потребит. Свойств и существенные изменения в способе удовлетворения соответствующей потребности *появление товара, не имеющего аналогов.

Стратегия диверсификации-выход на новый рынок и включение в новые произ-ва.

Стратегия вариации- изменение стиля и внешней формы, его упаковки, марки и изменение его формы и технологической оснастки.

Модификация товара — улучшения и его свойств, и характеристик

Рыночное тестирование – реальные товары предоставляются потенциальным потребителям в реальных условиях, чтобы определить их готовность купить данные товары. Пробный рынок (стандартное тестирование) – предусматривает ограниченную реализацию товара в избранном регионе.

Вопрос 22

Модель П. Эйглие и Е. ЛангеардаЭта модель маркетинга услуг была разработана в 1976 г. во Франции профессорами школы бизнеса при Марсельском университете . Модель, которую П. Эйглие и Е. Лангеард назвали «сервакшн», или «обслуживание в действии», показана на рис. 2.

Наиболее важным элементом в этой модели, безусловно, является потребитель А как целевой рынок фирмы услуг. Тремя стрелками на рис. 2 обозначены три главных фактора, которые, по мнению авторов этой модели, существенно влияют на поведение потребителя А. Во-первых, это организация, производящая услуги. Эйглие и Лангеард разделяют организацию услуг на две части: видимую для потребителя и невидимую для потребителя. Согласно модели наиболее важной частью для маркетинга является видимая часть, которая разделена на контактный персонал, оказывающий услуги, и материальную среду, в которой происходит процесс обслуживания. Во-вторых, это другие потребители, обозначенные как «потребитель Б». Согласно модели качественные характеристики других потребителей, находящихся в процессе обслуживания в поле зрения или рядом с потребителем А, существенно влияют на общее восприятие и переживаемость процесса обслуживания потребителем А.

Французская модель маркетинга услуг получила достаточно широкое международное признание. Например, она обсуждалась скандинавской школой маркетинга услуг. Последние американские учебники используют эту модель как концептуальную основу американского маркетинга услуг.

Услуга – изменение состояния лица или товара, принадлежащего какой-либо экономической единице, происходящее в результате деятельности другой экономической единицы с предварительного согласия первой.Маркетинг услуг – это процесс разработки, продвижения и реализации услуг, ориентированной на выявление специфических потребностей клиентов. Он призван помочь клиентам оценить услуги сервисной организации и сделать правильный выбор. Но поскольку клиенту продается нечто, не имеющее материальной формы, то процесс продажи сильно осложняется.

Мировая практика классификации услуг предлагает классификацию по следующим критериям:

При всем разнообразии услуг можно выделить 4 общие характеристики:

1) Неосязаемость или нематериальный характер услуг. Данная характеристика означает, что услугу не возможно продемонстрировать, увидеть, попробовать, транспортировать, хранить, упаковать, до получения услуги.

2) Неразрывность производства и потребления услуги. Оказать услугу можно только тогда, когда поступает заказ или появляется клиент. С этой точки зрения производство и потребление услуг тесно взаимосвязаны и не могут быть разорваны.

3) Неоднородность или изменчивость качеств услуги. Качество услуги довольно сильно зависит от того, кто ее обеспечивает, а также от того, где и когда она предоставляется.

4) Неспособность услуг к хранению. Услуги не могут быть сохранены для дальнейшей продажи и предоставления. Незанятые комнаты в гостинице, непроданные авиабилеты не могут быть восстановлены.

Вопрос 23: Стратегии для новых товаров

Высокая цена Низкая цена
Информированнойть высокая Снятие сливок быстрое(высокие цены, повышенная прибыль) Проникновение на рынок быстрое(низкие цены, вытеснение конкурентов)
Низкая информированность Снятие сливок медленное Проникновение на рынок медленное

Стратегии ассортиментного ценообразования применимы, когда у фирмы имеется набор однотипных товаров (товарная линия), тут задача- разработка системы цен, которая обеспечила бы макс прибыль, учитывая взаимное влияние отдельных продуктов друг на друга

Вопрос 24: Стратегии ценообразования на основе спроса — Это возможный уровень, направление, скорость и периодичность изменения цен в соответствии с целями предприятия. Ценовые стратегии, связанные с качеством товара

Высокая цена Низкая цена
Высокое качество Стратегия премиальных наценок Стратегия повышенной ценовой значимости
Низкое качество Стратегия завышенной цены Стратегия экономии

Формирования цены на основе ощущаемой потребительской ценности: ценность (полезность) — удовлетворение потребителя в результате утилизации приобретенного им блага.

Восприятия цены с точки зрения покупателя-

*Эффект уникальной ценности: покупатели не так чувствительны к цене, если товар обладает особыми свойствами

* Эффект осведомленности об аналогах

*Эффект трудности сравнения

*Эффект суммарных затрат: покупатели менее чувствительны к цене, если цена товара составляет лишь небольшую долю их дохода

* Эффект конечной пользы: покупатели тем менее чувствительны к цене, чем меньшую долю составляет цена товара в общих расходах на получение конечного результата

*Эффект распределения затрат

*Эффект безвозвратных инвестиций: покупатели менее чувствительны к цене товара, если он применяется совместно с ранее купленным товаром, представляющим безвозвратные расходы. — *Эффект связи цены и качества

*Эффект запаса: покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет возможности создать запас товара

Вопрос 25: Методы ценообразования, ориентированные на издержки

Цель- покрытие всех или, по крайней мере, значительной части затрат

Расчет издержек строится на основе данных учета и планирования 1)метод полных издержек(превышении цены над издержками) 2)метод возврата инвестиций(цель должна обеспечивать уровень возврата инвестиций) 3)метод маржинальных издержек(раздельный учет условно переменных и условно постоянных затрат)

Вопрос 26:Сущность ценовой политики выражается в создании и поддержании оптимальной структуры цен для *избежание спада в сбыте и *минимизации воз-вия внешних сил(прав-во,конкуренты и т.д.) . Ценовая стратегия — это целевые установки по осуществлению ценовой политики. Ценовая тактика- это текущие меры по осуществлению ценовой политики.

Цели ценообразования: 1)основанные на сбыте(ориентируется на высокий объем продаж(увеличение доли продаж по сравнению с конкурентами) Цена проникновения — это низкая цена, предназначенная для захвата массового рынка для товара или услуги.) 2)на прибылях(максимизация прибыли) 3)на существующем положении.

Процесс разработки и реализации ценовой политики предприятия:

Вопрос 27:приемы неэтичного ценообразования1) Демпинг — это продажа товаров на внешним или внутреннем рынках по искусственно заниженным ценам. Цель — завоевания доли рынка, раскрутка новых марок. (первым предпринимателем в России -Демидов,предложивший оружие государству во время северной войне по цене в 8 раз ниже конкурентов. За это он получил широкий круг услуг со стороны государства). Опасность –предприниматель может стать монополистом, а потом завышать цены. 2) Предложение скидок с завышенной цены — в Европе до наступления момента скидок, за полтора месяца вводятся мароторий на повышение цены. 3)Ценовая дискриминация — один и тот же товар (услуга) одним и тем же производителям предлагается потребителям не чуствительным к цене по более высокой цене (вода на Невском и вода в магазине) 4)Фиксирование цены (горизонтальное) — установление фиксированной цены по соглашению между производителем и другими звеньями горизонтального канала распределения 5)Вертикальное фиксирование цены— это соглашения между одним уровнем канала распределения (между оптовиками).6)Ценовая приманка с переключением -психологические приемы ценообразования: *Цена закончиваются на 8 или 9 — цель закрепить товар в более низком ценоваом диапазоне, дать потребителю ощущение экономии *Не круглые цены не закончиваются на 0 или 5 — покупатель думает что ценна сформированна чательно, а не с потолка *Приятные глазу цифры — 2 3 6 8 9 4.Не приятные глазу цифры — 1 4 7 5.Порядковый эффект — цены расположенны в порядке убывания, воспринимаются как более высокие, чем цены расположенные в порядке возврастания 7)Приемы процентных различий — что писать в рекламе (скидки 5%) 8)Цена должна выражатся нечетным числом 9)Симмитричные числа вызывают доверие 8 9 6 9.Не симитричные раздражают 10)Нежелательно использовать числа связанные с суеверием. 11) Ограничение сбыта

Вопрос 28:Сбытовая политика -целенаправленная деятельность, направленная на движение товаров к конечному потребителю. Основной задача- создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Основные элементы: 1)транспортировка продукции — физ. перемещение от производителя к потребителю; 2)доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия(степень доступности и готовности продукции к потреблению) 3)хранение продукции 4)контакты с потребителями

Вопрос 29:Каналы распределения товаров разных уровней

Канал распределения — это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

Типы посредников в каналах распределения :Дилер(Работает от своего имени и за свой счет)

Дистрибьютор(От чужого имени и за свой счет) Комиссионер(От своего имени и за чужой счет)

Агент, брокер(От чужого имени и за чужой счет, это посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов)

Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне

Вопрос 30: горизонтальные каналы распределения- максимально возможная прибыль отдельного члена канала может идти в ущерб максимальной прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного контроля над деятельностью остальных членов. Вертикальные каналы распределения— это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система.

Корпоративные ВМС- этапы производства и распределения находятся в единичном владении. Договорная ВМС состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями для совместного достижения большей экономии и/или больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку. Управляемая ВМС- координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников

Франча́йзинг-вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона передаёт другой стороне за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Вопрос 31 Коммуникационные стратегии в канале сбыта: Сотрудничество посредников — ключевой фактор, чтобы его добиться, фирма использует стратегию вталкивания или втягивания и их комбинацию.

Стратегии вталкивания основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников. Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом. Основные способы мотивирования посредника: рост продаж и поддержание уровня запасов; интенсификация работы торгового персонала; рост локальной активности по продвижению товаров (локальная реклама, расширение пространства магазинов, продвижение товаров магазинами); улучшение обслуживания клиентов.

Стратегии втягивания основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на конечном спросе(т.е. на конечном потребителе, минуя посредников) Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, чтобы сам пользователь требовал эту марку от посредника(вынужденное сотрудничество со стороны посредников)

??Прямой сбыт выгоден в том случае, если ден средства из-за торговой наценки > издержек по организации сбытовой структуры. При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

Вопрос 32 Коммуникационная политика- это комплексное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду фирмы для достижения основной ее цели: получение прибыли.

Формы реализации коммуникаций: *реклама *стимулирование сбыта (скидки, купоны, конкурсы, кредит, гарантии) *работа с общественностью (конференции, экскурсии т.п.)

Коммуникатор сферы маркетинга должен выявить целевую аудиторию, которая может находиться в любом из шести состояний покупательской готовности:
— осведомленности;
— знания;
— благорасположения;
— предпочтения (его надо формировать);
— убежденности;
— (готовности) совершения покупки.

Выбор обращения: в идеале оно должно привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание и побудить к совершению действия (покупки).

Посреднические договоры с позиции действующего законодательства.

С точки зрения нормативно-правового регулирования, сфера посреднических отношений является достаточно определенной, что, однако не исключает неясностей и множественных толкований отдельных норм. Отметим, что основные виды посреднических соглашений на сегодняшний день представлены договором комиссии, агентским договором и договором поручения.

Договору комиссии посвящена глава 51 Гражданского кодекса Российской Федерации (далее по тексту – ГК РФ), в которой он определен как договор, согласно которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. При этом абз. 2 п. 1 ст. 990 ГК РФ вносится уточнение, согласно которому по сделке, совершенной комиссионером с третьим лицом, приобретает права и становится обязанным комиссионер, хотя бы комитент и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по ее исполнению.

В договоре поручения сторонами выступают поверенный и доверитель. Поверенный обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия, при этом права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, возникают непосредственно у доверителя (п. 1 ст. 971 ГК РФ).

Под агентским договором мы понимаем тот договор, который удовлетворяет признакам, перечисленным в ст. 1005 ГК РФ:

  • в отношениях, возникших в связи с подписанием такого договора, всегда участвуют две стороны – агент и принципал. При этом, агент во исполнение обязанностей, принятых в рамках этого договора, взаимодействует с третьими лицами;

  • агент может выступать либо от своего имени и за счет принципала, либо от имени и за счет принципала.

Та же статья ГК РФ вносит важное уточнение – по сделке, совершенной агентом с третьим лицом от своего имени и за счет принципала, приобретает права и становится обязанным агент, даже в тех случаях, когда принципал вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки либо был назван в договоре. Вместе с тем, по сделке, совершенной агентом с третьим лицом от имени и за счет принципала, права и обязанности возникают непосредственно у принципала.

Одним из существенных условий договора с агентом является установление последнему вознаграждения за исполнение обязанностей, прописанных в договоре. Причем в случаях, когда сумма вознаграждения не закреплена в тексте договора, оно должно быть выплачено в размере аналогичному тому который имел бы место быть в сравнимых обстоятельствах при исполнении аналогичных обязательств. Придерживаться такого порядка требуют нормы ст. 1006 ГК РФ.

Стоит отметить, что практика заключения посреднических договоров была позаимствована нами из правовых систем Англии и США, где, в основном, они заключаются для выполнения посредниками разовых действий, в то время как нормы ГК РФ позволяют заключать посреднические договоры даже без указания срока, на который они заключаются (п. 2 ст. 971, п. 2 ст. 990, п. 3 ст. 1005 ГК РФ). Это обстоятельство лишь способствует большей степени их распространения и практичности при использовании в текущей финансово-хозяйственной деятельности предприятий.

Преимущества заключения посреднических договоров кажутся очевидными. Ведь если оценить их нормативно закрепленные определения, они становятся инструментом расширения сферы деятельности многих компаний за счет привлечения услуг посредников. Также посреднические договоры могут заключаться с целью передачи отдельных непрофильных функций (например, по транспортировке, доставке другим организациям, которые, как правило, на этом специализируются) с тем, чтобы сама компания могла бы сосредоточить все имеющиеся в ее распоряжении ресурсы на реализации ее основных видов деятельности.

Риски, связанные с заключением посреднических договоров.

Как было отмечено выше, действующим законодательством достаточно четко прописаны правовые основы посреднических договоров. Однако практика показывает, что заключение таких договоров может привести к серьезным налоговым последствиям – в тех случаях, когда их положениями не предусмотрены некоторые очень важные моменты.

В их числе мы можем выделить несколько основных «контрольных точек», которые должны быть под пристальным вниманием как лиц, ответственных за договорную деятельность в компаниях, так и сотрудников бухгалтерских служб.

Для начала отметим, что в текст посреднического договора не должны быть включены положения, которые противоречат природе посреднических взаимоотношений.

По этому поводу в п. 1 Информационного письма Президиума ВАС отмечено, что «к условиям договора, противоречащим природе посреднических сделок, могут относиться условия об оплате переданного товара не позднее определенного срока, условия договора, свидетельствующие об исполнении договора за счет комиссионера, и другие аналогичные положения».

В данном случае риск споров с налоговыми органами возникает прежде всего у поставщика. Ведь в случае переквалификации агентского соглашения в договор купли-продажи представители фискальных органов могут предъявить компании претензии, связанные с занижением налоговой базы по налогу на прибыль и по налогу на добавленную стоимость в налоговом периоде основываясь на несвоевременном отражении выручки.

В качестве примера судебной практики по рассмотрению судами дел, связанных с переквалификацией посреднических договоров, можно привести Постановление ФАС Северо-Западного округа от 03.07.2014 № Ф07-4526/2014 по делу № А21-7267/2013. Суть претензий налоговых органов сводилась к тому, что предприятие включило в базу, облагаемую налогом на добавленную стоимость, только стоимость реализации услуг по передаче тепловой энергии, а не всю стоимость поставленной потребителям энергии, ссылаясь на заключение с теплоснабжающей организацией агентских договоров на подачу энергии через присоединенную сеть. Суд поддержал в споре фискальные органы, отметив правомерность доначислений сумм налога на добавленную стоимость компании, посредством переквалификации агентских договоров на договоры купли-продажи (поставки) тепловой энергии.

С другой стороны, по причине несвоевременного представления отчетов, у заказчика возникают риски несвоевременного отражения суммы выручки, что может привести к доначислениям сумм налога на добавленную стоимость и налога на прибыль.

Здесь нельзя обойти вниманием тот факт, что в случае заключения посреднических договоров, заказчик отражает выручку на основании полученного от посредника отчета. Обязанность представления таких отчетов прямо предусмотрена нормами ст. 999 и 1008 ГК РФ. Вместе с тем, ст. 316 Налогового кодекса Российской Федерации (далее — НК РФ) закреплено, что если реализация производится через комиссионера, то налогоплательщик-комитент определяет сумму выручки от реализации на дату реализации на основании извещения комиссионера о реализации принадлежащего комитенту имущества. При этом комиссионер обязан в течение трех дней с момента окончания отчетного периода, в котором произошла такая реализация, известить комитента о дате реализации принадлежавшего ему имущества. Таким образом, момент передачи отчета заказчику лучше всего четко прописать в договоре учитывая нормы НК РФ.

Кроме того, при всех очевидных достоинствах заключения посреднических договоров в процессе осуществления реальной хозяйственной деятельности, с позиции налоговых органов они нередко представляют собой инструмент налоговой оптимизации, налогового планирования. Прежде всего это вызвано сложившейся практикой, при которой разделение функций принципала и агента (если речь идет об агентском договоре) носит притворный характер с целью уменьшить обязательства компаний перед бюджетом по налогам и сборам.

Очень часто, в ходе осуществления мероприятий налогового контроля, представители фискальных органов пытаются доказать необоснованность включения в состав затрат, формирующих налогооблагаемую базу по налогу на прибыль сумм вознаграждений, выплаченных посреднику на основании заключенного договора опираясь на такие обстоятельства как применение посредником специального налогового режима либо наличие у посредника признаков «фирмы-однодневки». Согласно опубликованному ФНС России Приказу, одним из признаков ведения финансово-хозяйственной деятельности, характеризующейся высоким налоговым риском, является именно наличие договорных отношений с «фирмами-однодневками». По мнению налоговых органов, сделки с таким контрагентом могут быть признаны сомнительными, что неминуемо приведет к доначислениям. В этой связи за налогоплательщиком закрепляется обязанность по проявлению должной осмотрительности при выборе контрагента с тем, чтобы сделки, заключенные с ним, не вызвали сомнений в их деловой цели и отсутствии намерений в получении необоснованной налоговой выгоды.

Судебная практика по данному вопросу формируется далеко не всегда в пользу налогоплательщика. Например, в Постановлении Десятого арбитражного апелляционного суда от 27.03.2017 № 10АП-1533/2017 по делу № А41-69826/16 говорится о безуспешной попытке налогоплательщика оспорить решение налоговых органов, по которому компания должна была доплатить у бюджет недоимку по налогу на прибыль, размер которого, по мнению специалистов ФНС, был неправомерно занижен путем включения в состав затрат расходов на выплату вознаграждения посреднику. В ходе выездной проверки ими было установлено, что указанное вознаграждение было выплачено, некой компании, с которой был заключен агентский договор, предметом которого являлся поиск покупателей земельного участка. Для подтверждения права налогоплательщика на уменьшение налогооблагаемой прибыли на сумму произведенных затрат, понесенных в связи с оплатой услуг агента, проверяющими в рамках выездной налоговой проверки был проведен комплекс контрольных мероприятий, в ходе которых было установлено, что агентом выступала компания, фактически не оказавшая агентских услуг налогоплательщику. Также она не вела финансово-хозяйственную деятельность, а полученные от налогоплательщика денежные средства перечислялись на счета фирм, также не ведущих финансово- хозяйственной деятельности, не имеющих персонала, не выплачивающих вознаграждение физическим лицам, не имеющих каких-либо активов для ведения хозяйственной деятельности. Как указано в решении апелляционной инстанции, представителем налогоплательщика не были представлены доказательства проявления должной осмотрительности в отношении компании-агента, полученные до даты заключения анализируемого агентского договора. По итогам рассмотрения данного дела, суд поддержал налоговую инспекцию.

Рассматривая данный вопрос, нельзя ставить без внимания информацию, доведенную до сведения налогоплательщиков в одном из Писем ФНС России, в котором помимо прочего уделено пристальное внимание схемам финансово-хозяйственной деятельности с использованием «цепочки контрагентов» без наличия деловой цели. По мнению налоговых органов, ведение бизнеса с использованием большого числа посредников может свидетельствовать о получении необоснованной налоговой выгоды. Причем в самом Письме налоговые органы достаточно подробно описывают то, каким образом выглядит данная схема. Принципал в рамках осуществления своей основной деятельности номинально привлекает Агента для выполнения определенных задач, в частности, для поиска клиентов. Агентское вознаграждение связано с доходом, полученным в связи с выполнением контрактов с найденными Агентом заказчиками. При этом фактический поиск заказчиков, подготовка контрактов, ведение переговоров с заказчиком осуществляют должностные лица Принципала. Функция Агента фактически сводится к созданию документооборота, подтверждающего фиктивные затраты по выплате агентского вознаграждения. Представленная схема приводит к получению Принципалом необоснованной налоговой выгоды в виде включения в расходы затрат по фиктивным агентским договорам и занижению налога на прибыль организаций.

В свете вышесказанного налоговые органы подвергают особо тщательному анализу сделки, совершаемые в рамках посреднических соглашений на предмет выявления схем, направленных на получение необоснованной налоговой выгоды путем создания видимости осуществления реальной финансово-хозяйственной деятельности. Типичный пример такой схемы – формальное привлечение агентов или иных посредников с целью создания документооборота по операциям посредничества, которые в реальности не имеют места быть.

Описанная выше схема уже не раз была выявлена в ходе осуществления контрольных мероприятий, между тем компании пытаются оспорить это в судебном порядке. Типичный тому пример – Постановление Девятого арбитражного апелляционного суда от 29.01.2016 № 09АП-56855/2015 по делу № А40-12720/15 (Постановлением Арбитражного суда Московского округа от 17.06.2016 № Ф05-7955/2016 данное постановление оставлено без изменения).

Суть рассматриваемого дела сводится к тому, что по итогам выездной налоговой проверки, налогоплательщику были доначислены суммы налога на прибыль и налога на добавленную стоимость, связанные с комиссионным вознаграждением по заключенным агентским договорам с одной из компаний. В рамках указанных договоров посредник должен был осуществить реализацию оборудования третьим лицам за установленное вознаграждение. Доводы налогоплательщика о том, что заключение договоров комиссии обусловлено экономическими факторами, что комиссионер вел самостоятельную финансово-хозяйственную деятельность, налоговыми органами и судом приняты не были. Суд поддержал в споре налоговые органы на том основании, что деятельность агента в проверяемом периоде носила технический характер, и сводилась к оформлению документов от своего лица в пользу группы компаний налогоплательщика. Результатом согласованных действий этих компаний явилось получение налогоплательщиком необоснованной налоговой выгоды в виде завышения расходов для целей исчисления налога на прибыль, неправомерного заявления вычетов по НДС по взаимоотношениям с комиссионером.

Помимо перечисленного выше, при заключении посреднических договоров, предметом которых выступают товары (работы, услуги) не облагаемые налогом на добавленную стоимость, посреднику (агенту, комиссионеру) необходимо помнить об обязанности исчислить НДС на стоимость его услуг. Данная обязанность напрямую предусмотрена п. 7 ст. 149 НК РФ, о чем неоднократно напоминали чиновники финансового ведомства (см., например, Письмо Минфина РФ от 23.03.2010 № 03-07-11/74).

Список использованных источников:

  1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 № 14-ФЗ.

  2. Налоговый кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 05.08.2000 № 117-ФЗ.

  3. Семенихин В.В. Посреднические услуги. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ГроссМедиа, РОСБУХ, 2016. 873 с. // СПС КонсультантПлюс (режим доступа 29.05.2017).

  4. Информационное письмо Президиума Высшего Арбитражного Суда Российской Федерации от 17 ноября 2004 г. № 85 «Обзор практики разрешения споров по договору комиссии»

  5. Письмо ФНС России от 28 декабря 2012 г. № АС-4-2/22619@ «О способах ведения финансово-хозяйственно й деятельности с высоким налоговым риском».

  6. Приказе ФНС России от 30 мая 2007 г. № ММ-3-06/333@ «Об утверждении Концепции системы планирования выездных налоговых проверок».

  7. Шмелев Р.В. Агентский договор в гражданском праве Российской Федерации // СПС КонсультантПлюс (режим доступа 29.05.2017).

Каким только бизнесом не занимаются люди! Какие только товары и услуги не продают для того чтобы заработать.

Когда-то и я сделал шаг в направлении под названием «работать на себя» и вот уже около 10 лет занимаюсь посредничеством. Сложно? Врать не буду – да, сложно. Но только поначалу. Выгодно? В общем-то, да! Миллионером я не стал, но мне на все хватает.

Началось всё около 10 лет тому назад, совершенно случайно. В то время я начитался много различной литературы об успехе, деньгах, их привлечении.

Имея постоянную работу, был втянут в компанию орифлэйм. Ходил на собрание каждые выходные в течение нескольких месяцев, где проводились различные тренинги.

Продал косметике я мало, но на тренингах мне вставили мозги на место. Именно там я для себя уяснил много различных жизненных принципов, правил, благодаря которым можно увеличить свои доходы.

Я занимаюсь посредническими услугами уже много лет и все равно считаю, что мне еще многому предстоит научиться. Множество людей получают за сделку годовую зарплату менеджеров среднего звена.

Я на такой уровень пока не вышел. Довольствуюсь тем, что имею, но не собираюсь останавливаться. А началось все с деревянных поддонов.

Посредничество на деревянных поддонах

Началось все именно тогда когда, я работал кладовщиком в одной крупной компании. Она дислоцировалась за городом, в так называемом – современном логопарке.

Это огромные склады класса «А». Именно в таких местах дислоцируется товар сетевых компаний: Пятерочка, Монетка, Спорт – мастер и так далее.

Я работал кладовщиком. После тренингов и книг, мое мировоззрение и отношение к работе изменилось, что это позволило мне в скором времени занять место начальника смены. Когда начальник склада уходил в долгожданный отпуск, то дал все руководителям смен различные задания, которые необходимо было выполнить до его возвращения.

Мне необходимо было избавиться от целой горы, пришедших в негодность поддонов. Они располагались в углу склада и серьезно усложняли работу, занимая слишком много пространства.

Каждую неделю к складу подъезжала машина, куда выбрасывали накопившийся мусор. Туда же пытались по немного скидывать ломаные поддоны, но меньше их не становилось.

Даже наоборот, куча разрасталась, поглощая свободное пространство нашего склада. Чтобы от нее избавиться я полез в интернет, надеясь найти там хоть какую-то компанию, которая бы бесплатно их вывезла.

Есть ведь компании, которые вывозят бесплатно старые чугунные ванны, стиральные машины и холодильники. Вот и я рассчитывал найти организацию, которой необходима древесина.

Мои ожидания оправдались на первой странице поисковой системы Яндекс. Тарная компания не просто занималась вывозом ломаных поддонов, но еще и покупала их. 30 рублей за один ломаный поддон. Я позвонил и уже на следующий день они приехали и загрузили целую фуру.

Процесс погрузки занял около трех часов, и я не тратил время зря: общался с менеджером по закупу. За столь короткий срок мне удалось узнать принципы работы тарных компаний.

Они покупают ломаные или целые поддоны, на своей базе их чинят, полируют. Другими словами доводят до достойного внешнего вида и продают по более высокой цене своим постоянным клиентам, в роли которых выступают кондитерские фабрики, заводы и различные предприятия.

Например, один российский поддон стоит у них 150 рублей, а евро поддон еще больше.

Деревянные поддоны это лишь малая часть работы тарных компаний. Есть еще множество другой тарной продукции из пластика, железа, картона, которой они торгуют.

Они не ограничиваются покупкой исключительно ломаных поддонов. Наоборот, стараются покупать целые или слегка поврежденные. Вот так, на тот момент выглядели расценки тарной компании, в которую я обратился:

  • Поддон «Евро» 90 рублей
  • Поддон «Российский» 70 рублей
  • Ломаный поддон 30 рублей

Вот так выглядит Европоддоны:

Они не забрали всю кучу, от которой мне необходимо избавиться, потому что ломанный поддон – это поддон, сломанный в трех местах, не более, все остальное у них считается мусором и его они готовы забирать бесплатно.

Так же поломкой считается и отсутствие некоторых элементов изделия.

В куче лома им удалось разыскать 15 целых поддонов, за них я получил согласно тарифу. Расчет со мной менеджер произвел сразу же после того как фура была загружена.

  • Ломаные поддоны 260 штук 7800 рублей
  • Целые поддоны «Российские» 15 штук 1050 рублей
  • Итог: 275 штук 8850 рублей

8850 тысяч рублей за три часа! Довольно не плохо!?

После такой приятной сделки, я всерьез задумался о том, как же можно начать зарабатывать на деревянных поддонах.

Решение было найдено. Я отправился на обход всех складов, которые находятся в нашем логопарке. На нескольких складах договорился о покупке 200 поддонов.

Правда все они были российскими. Все переговоры приходилось вести исключительно с начальниками складов, и многие не шли на контакт, смотрели с подозрением, отмалчивались. Лишь некоторые признались, что стабильно избавляются от лишнего материала, путем их продажи тарным компаниям.

Чтобы получить выгоду, я обозначил цену: 40 и 60 рублей за Российский поддон и за Евро поддон соответственно. То есть прибыль должна была составить: 30 рублей за одно изделие.

Что касаемо ломанных поддонов, то за них я предполагал 15 рублей за штуку, однако в дальнейшем мне удалось найти фирмы, которые отдавали их бесплатно.

Первая сделка принесла мне 6300 рублей – российские поддоны и 450 рублей – ломаные поддоны.

С тех пор я надолго связал себя с этими деревянными изделиями. Моя клиентская база была расширена. В городе и за его пределами огромное количество складов. Везде имеется необходимость в том, чтобы избавляться от ненужного материала, тем более, если он ломаный.

Во многом мою работу облегчил личный автомобиль, ведь многие склады находятся в местах, куда на общественном транспорте сложно добраться, а разъезжать на такси, не выгодно.

Возможно, кто-то сможет зарабатывать на этом деле огромные деньги, но лично мне деревянные поддоны не приносят много прибыли, именно поэтому пока я занимался деревянными поддонами, не бросал свое основное место работы.

Но, рассказ о заработке, рассказу о заработке – рознь. Чтобы каждый мог оценить свои возможности, я предлагаю сопоставить преимущества и недостатки такого заработка.

Преимущества:

  • На это не уходит много времени, лишь по началу. Достаточно наработать клиентскую базу и вся деятельность будет происходить на телефоне и выездом лишь на сделку.
  • Не нужно иметь коммерческой жилки, образования и уж тем более навыков общения.
  • Неплохой дополнительный заработок, который для многих может стать и основным.
  • Посредничество на деревянных поддонах, как и посредничество в целом можно спокойно совмещать с основной работой.
  • Большое количество компаний, которые хотят избавиться от складского хлама. В их числе большую часть занимают ломанные поддоны. В нескольких из них, мне отдавали их бесплатно. В числе хлама так же: стрейч пленка и картон. Я знаю, что есть организации, которые занимаются вывозом картона и стреч-пленки бесплатно с дальнейшей продажей.
  • Большой выбор клиентов. Даже в моногородах имеется множество складов, производственных помещений, фабрик, заводов. Главное найти тарную кампанию, которая будет забирать поддоны по вашей цене.
  • Древесина, в любом ее проявлении всегда будет востребована.

Недостатки:

  • Проблемы на психологическом уровне, в плане общения и предложения своих услуг. Но, в тот момент я был молод и мало знал о таких вещах как продажа услуг и товаров. Прийти на склад и предложить начальнику свои услуги, нет так просто, как это может показаться на первый взгляд, но у меня не было проблем, ведь когда-то я продавал косметику. Продал не много, но стесняшкии пропали.
  • Сложно в стыковке времени. Я не вкладывал свои деньги с целью дальнейшей перепродажи пи вывоза, так как это просто на просто невыгодно. Задача посредника договориться участниками сторон, совершить сделку и получить свои комиссионные.

Мало какая тарная компания приедет забирать количество поддонов, меньше чем влезет в кузов. Поэтому приходится ждать, когда их количество увеличится. Не всегда есть возможность состыковать время погрузки, сразу на нескольких складах, чтобы загрузить машину полностью.

Именно поэтому в дальнейшем я начал сотрудничать с тарными компаниями, у которых были в наличии машины с меньшим объемом кузова.

  • Некоторые менеджеры по закупу, интересовались тем, какую роль я играю во всей этой ситуации, ведь я продавал им поддоны с разных складов. Конечно же, они догадывались, что я посредник, поэтому в скором времени я начал сотрудничать с компаниями, где функции менеджера выполнял водитель.
  • Целые поддоны мало кто желает продавать, зато от лома все хотят избавиться и как можно быстрее. Тем не менее, в процессе работы удается находить нечестивых начальников, которые продают целые поддоны и ложат деньги с продажи к себе в карман.

Проще всего покупать поддоны на маленьких складах и вести переговоры прямо с директорами, но на маленьких складах и меньшее количество поддонов. Тем не менее, на ломе тоже можно неплохо зарабатывать, особенно если удастся найти склады, где их отдают бесплатно.

Мой доход с покупки и перепродажи поддонов составляет 6000 – 12000 тысяч рублей в месяц.

Принцип работы прост:

Шаг первый. Находим крупный склад и договариваемся о покупке целых или ломаных поддонов.

Шаг второй. Звоним в тарную компанию и договариваемся о продаже. Согласуем время, цену.

Шаг третий. Приезжаем в назначенное время на склад, который продает поддон, и совершаем сделку.

Шаг четвертый. Получаем деньги с продажи от тарной компании и расплачиваемся со складом.

Посредничество на отделочных работах

Однажды, решил поменять плитку в ванной комнате. Воспользовался услугами своего знакомого, а если быть точнее одноклассника.

Я остался доволен его работой, что даже решил поменять плитку и туалете. Именно тогда мне пришла в голову идея заняться посредническими услугами на отделочных работах.

Информацию о строительстве, отделке и в целом об этом бизнесе я получил как раз таки от Васи. Пока он работал, я находился в квартире и заваливал его вопросами.

Ремонт – это деньги. Ремонт нужен всем и всегда. Даже высокая конкуренция на этом рынке не мешает зарабатывать тем, кто только приходит сюда. Но, бывают и мертвые сезоны – зима.

Вася, мастер в плиточном деле. Кладет любую плитку. И в доме и на улице. Бывает, сидит без работы. Работает с напарником. Занимается этим уже много лет, но в вопросах рекламы и маркетинга слаб донельзя. Я взялся за это всерьез и как показывает практика – надолго. Останавливаться не собираюсь.

Все что я сделал, установил объявления во дворах, на торцы домов и деревья. Такой рекламой обычно пользуются «грузчики на переезд».

После первых заказов, выложил на объявление на Авито и существовавший тогда Сландо с фотографиями проделанных работ.

Звонков много, уже на протяжении восьми лет. Не каждый позвонивший человек пользуется нашими услугами, но примерно каждый пятый – наш клиент.

За первый год мы выполнили всего около 50 заказов. И только после этого их количество увеличилось. Удалось наконец-то настроить нужную волну сарафанного радио. В это время я продолжал работать начальником смены (график у меня был самый что ни на есть удобный).

Я беру процент за то, что нахожу клиента. Мои плиточники сами выезжают на объекты, производят замеры, закупают материал. Их работа никак не изменилась. Только заказов стало больше.

Я беру 20% от суммы каждой сделки. Это не сильно бьет по карману рабочей бригаде.

Только на второй год я понял, что необходимо продавать услуги плиточников юридическим организациям.

Со временем нашими клиентами стали аптеки, продуктовые магазины, различные офисы. Долгое время мы сотрудничали со строительной компанией, которая построила две высотки. Мы выкладывали плитку в санитарных узлах и на лестничных площадках.

Найти таких жирных клиентов достаточно просто. Я отправлял коммерческие письма этим компаниям. На встречи ездил сам. Недостаток: пришлось открыть ИП. Без договоров они не с кем не сотрудничают.

Мне повезло, что мои рабочие так же специализировались на уличной плитке. Стоимость укладки плитки на улице, выше, да и объемы гораздо больше.

Я до сих пор не знаю как некоторые строительные бригады получают заказы на укладку тротуарной плитки, скорее всего через администрацию.

Мы кладем во дворах частных коттеджей и перед входом в магазины, офисы, которые располагаются на первых этажах жилых домов.

Мой заработок на протяжении последних пяти лет: 25 000 – 35 000 тысяч рублей.

Я мог бы зарабатывать и больше, но моя бригада, до того как связалась со мной имела и свои наработки. Поэтому иногда они выполняют услуги, к которым я не имею отношения.

Одно время, мне даже пришлось нанимать еще одну бригаду. Заказов было много и мы своими силами не справлялись положить плитку в срок.

Преимущества:

  • Хороший заработок. До сих пор, посреднические услуги по отделке квартир, связанные с укладкой плитки, является для меня самым прибыльным делом.
  • Высокий спрос. Ремонт делают все. Несмотря на конкуренцию, всегда можно найти клиентов. Иногда ими могут стать знакомые.
  • Не нужно вкладывать большие затраты в рекламу. Без платной рекламы я вышел на хороший уровень за год и только тогда расстался со своей основной работой. Если вкладывать в рекламу хотя бы 10 000-15 000 тысяч рублей в месяц, можно раскрутиться гораздо раньше.

Недостатки:

  • Необходимо найти хорошую строительную бригаду. Профессионалов с большой буквы. Такие кадры на дороге не валяются, но в целом, строителей и отделочников, пруд пруди. Есть из чего выбирать.
  • Зимой, количество заказов падает. Не сезон. Больше всего заказов, как ни странно, летом.
  • Сложно найти серьезных заказчиков (юридические лица). Я начинал искать таких клиентов, практически с первого дня, но первый такой клиент появился лишь спустя год. Чтобы иметь таких клиентов, следует уделить поискам больше времени.

И так, сколько же можно заработать на посреднических услугах на рынке ремонта. Я занимаюсь лишь плиткой. Но, можно попробовать продавать услуги электриков и отделочников.

Для этого необходимо лишь найти надежную бригаду. Принцип такой:

Шаг первый. Находим бригаду, которая будет заниматься отделочными услугами. Обговариваем условия сотрудничества. Лучше всего иметь знакомых в этом направлении.

Шаг второй. Ищем клиентов. Самый простой и популярный способ: расклеивание объявлений.

Шаг третий. Когда ремонт или какая-нибудь услуга оказана, получаем деньги и рассчитываемся с рабочими. В моем случае было все гораздо проще.

Ребята сами все делали и расплачивались со мной. Кидать меня им было не выгодно, ведь я им поставлял клиентов.

Уборка крыш от снега

Зимой, когда заказов в сфере строительства становится мало, я занимаюсь уборкой снега с крыш. Уже третий год.

В данный момент моими услугами пользуются 12 домов. Не помню, сколько я заработал в прошлом году, но в минувшую зиму, мои комиссионные составили: 72 000 рублей.

Стоимость уборки крыши с одного дома составляет: 20 000 тысяч рублей, за дом в четыре подъезда. Самое интересное, то, что есть компании, которые делают это за 10 000, 15 000 тысяч рублей. Я беру 30% с одной крыши, остальное получают рабочие.

Специфика работы простая. Нахожу крышу, нанимаю бригаду. Правда и сам участвую в уборке. Стою внизу, контролирую. Главное, чтобы не пострадали прохожие.

Важный момент! Клиентами могут стать только товарищества собственников жилья (ТСЖ).

В управляющих компаниях есть свои бригады. Иногда они формируются из работников управляющей компании. Все вопросы, решаются с председателем ТСЖ.

Я искал дома, которыми управляют ТСЖ, обходом домов. У каждого подъезда висит доска объявлений. В верхней её части, есть информация о том, кто управляет этим домом, с номером телефона. В 90% случаев, председатели и сами живут в этих домах.

Открою секрет. По договору оказания услуг, в одном ТСЖ, у которого в ведении 6 домов мне платят 25 000 тысяч рублей, но по факту я получаю 20 000. Наверное, все понимают, куда уходит разница.

Преимущества:

  • Хороший доход за короткое время. Уборка одной крыши занимает 2-3 часа, в зависимости от количества рабочих. За день можно отчистить от снега 3-5 домов, в зависимости от метража дома.
  • Не требует знаний. Я нашел человека, который выучился на промышленного альпиниста. Для работы он нанял нескольких выходцев Востока, в процессе работы обучил. Все необходимые приспособление для страховки у него были в наличии. Мне пришлось только докупить лопаты и облегченные ломики.

Недостатки:

  • Сложно найти клиентов. Компании по уборке снега предоставляют более низкие цены, чем у меня. Из-за высокой стоимости уборки, я потерял много возможных клиентов. Хотя есть и такие компании, у которых это стоит дороже.
  • Короткий сезон. Свои 12 домов я убираю за 3-4 дня.

Организовывается работа следующим образом:

Шаг первый. Находим бригаду, которая способна произвести уборку крыш от снега. Договариваемся о цене. Я работаю с одной бригадой.

Шаг второй. В середине зимы начинаем поиск домов, которыми управляет ТСЖ. Предлагаем свои услуги, повышая стоимость на 25-30% от стоимости услуг уборщиков. Можно найти будущих клиентов и раньше, но предложение лучше всего делать зимой.

На данный момент я сотрудничаю с тремя ТСЖ. Но изначально вел переговоры и десятью. Необходимо быть готовым к тому, что не все воспользуются вашими услугами, несмотря на то, что при встрече их все устраивает.

Шаг третий. Когда ТСЖ будет готово к уборке, необходимо быть на месте в назначение время. Расплачиваются в основном переводом на расчетный счет, со счета ТСЖ. Обязательно составляется договор. Как ни крути, но налоги платить придется.

Возможно, кому-то повезет и удастся найти ТСЖ, которое будет расплачиваться наличными.

Тренинги личностного роста

Пять лет назад я посетил тренинг одного бизнесмена. Человек занимается бизнесом и параллельно проводит тренинги. Темы стандартные: «Как добиться успеха в жизни», «Как правильно копить денежные средства» и так далее.

После занятия, на котором было всего 12 человек, я задержался и поговорил с Олегом (так зовут того самого тренера), предложим ему сотрудничество. Он согласился.

Я предложил свои посреднические услуги, то есть за каждого приведенного клиента, я буду получать определенный процент. Его главным условием заключалось в том, что за свои тренинги он берет 3000 рублей с человека. Я могу их продавать по цене выше.

Оптимальная сумма для меня была 1000 рублей за человека, но и я выдвинул условие: клиентов ищу только я и только за сумму 4000 тысячи рублей.

Ведь если и он продолжит привлечение участников, то тогда на одном тренинге будут сидеть люди, которые заплатили разные суммы. Это приведет к тому, что кто-то останется недовольным. А ведь главная задача помочь человеку. Только тогда он вновь вернется за мотивацией и знаниями.

Тренинги проводились 2 раза в месяц, и мне удавалось привлекать 15-20 человек на один тренинг. Я и сам часто присутствовал на них, но оплачивал проходной билет.

Самая сложная стадия: две недели до тренинга. Чтобы заполнить зал, приходится хорошенько постараться. Я делал репосты в социальных сетях, привлекал своих знакомых, вручал приглашения клиентам, которые пользовались услугами в сфере отделочных работ.

Для того чтобы увеличить клиентский поток мы решили проводить тренинги для менеджеров по продажам. Не счесть полученных благодарностей.

Мой заработок уже на протяжении последних трех лет составляет 25 000 – 40 000 тысяч рублей.

Главным преимуществом было то, что у Олега было свое помещение в 30 кв.м. Ему не нужно было платить за аренду. Если я собирал ему полный зал – 22 человека, то получал бонус в размере 10 000 тысяч рублей.

Преимущества:

  • Неплохой доход. Если бы у меня было больше времени, то я бы смог привлекать больше клиентов, пользуясь другими, различными методами. За все время, мы даже не создали сайт, но в скором времени он обязательно появится.
  • Интересная работа. Это конечно дело вкуса, но мне нравится этим заниматься. Каждое утро я просыпаюсь, и передо мной стоит множество интересных задач.

Недостатки:

  • Многие из тех, кто однажды посетил тренинг, через какое-то время приходят во второй и даже в третий раз, но сарафанное радио в этом виде деятельности работает очень плохо.

Несмотря на то, Олег придумывает множество новых тем тренинга, не каждый человек в состоянии платить 4000 тысячи рублей. Тренинги, весьма специфический товар.

Его нельзя почувствовать, принести домой, пощупать. Многие воспринимают собрание такого рода совершенно бесполезным делом. Однако, слова благодарности мы получаем очень часто.

Как заняться посредничеством на тренингах:

Шаг первый. Необходимо найти организацию, или группу людей, которые проводят всевозможные тренинги, и предложить свои услуги за определенный процент от стоимости.

Необязательно это может быть крупная компания, возможно, удастся найти человека, который имел опыт в проведении тренингов или был бы не против, посвятить себя этой деятельности (возможно частично).

Таким образом, можно построить свой бизнес на проведении тренингов. Но, следует учесть расходы, связанные с арендой помещения. Помещение лучше всего снимать по часам. Это может быть торговый центр или бизнес-центр.

Шаг второй. Начинаем активный поиск. Самый действенный метод поиска: об звон. Находим в социальных сетях группу вашего города, и на странице где указаны контакты, звоним по номеру телефона.

Желательно, заранее подготовить речь. По моим данным, с 30-40 звонков, появляется один клиент.

Шаг третий. Мы никогда не брали предоплату. Мало кто хочет оплачивать переводом на банковскую карту, заранее. Мы берем оплату по факту присутствия, до начала тренинга. Сразу же заключаем договор.

Что собрать зал в 20 человек, следует получить 30-40 согласий. Обязательно будут те, кто не сможет или не захочет прийти.

О посредничестве в целом

Посреднические услуги – это очень интересное направление. Это движение. Это интересно. Но самое главное доступно абсолютно всем. Даже школьник способен оказывать посреднические услуги, если выбрать интересное направление и набраться необходимых знаний.

Вот какое определение этой деятельности дает википедия:

Посреднические услуги — форма предпринимательской деятельности, заключающаяся в способствовании налаживанию связей между производителями и потребителями с тем, чтобы ускорить и облегчить обращение сырья, материалов, продукции, денег, валюты, информации, потребительских товаров.

Такое определение достаточно сложно для восприятия. Именно по этой причине, многие люди обходят этот вид деятельности стороной. На самом деле все очень просто. Все что необходимо для того чтобы стать посредником, найти компанию, которая продает товар или услугу за определённую сумму.

Накинуть сверху свои комиссионные, а затем найти потребителя, который будет готов купить этот товар, или воспользоваться услугой по цене посредника.

В качестве продавца товара или услуги, как в и качестве потребителя может быть и фирма и человек. Не стоит путать посреднические услуги с перепродажей.

Перепродажа – это своего рода покупка и в дальнейшем продажа купленного товара. Идеальный посредник, не вкладывает свои деньги. Только в исключительных случаях.

У многих часто возникает вопрос: почему же посредническая деятельность так развита и как удается на этом зарабатывать?

Дело в том, что компаний очень много, потребителей тоже. И многие просто не знают о существовании друг друга.

Два года назад я совершил довольно интересную сделку. Пекарня, закупала раз месяц по 14 мешков муки, по цене 2400 за мешок. Второй сорт. Первый сорт продавался за 3100. Для них это дороговато.

Для улучшения качества продукции, её приходилось просеивать. Я нашел компанию, которая продавала муку первого сорта за 2800 – мешок. При заказе от 50 мешков, они делали скидку на 200 рублей. То есть цена падала до 2600 рублей.

Я нашел еще одну пекарню, которой владел мой знакомый и предложил обеим купить муку у меня за 2900 рублей, рассчитывая получить по 300 рублей за мешок.

Они с удовольствием согласились, но моим условием было то, что покупать необходимо не менее 25 мешков. Сделка совершилась. Я получил по 300 рублей за каждый проданный мешок. То есть, 15 000 рублей.

А ведь таким образом можно продавать удобрения, сухофрукты, мед, патоку. Возможности посреднических услуг безграничны.
Единственный нюанс, который многих останавливает – нестандартная зарплата. Посредник – это волк, которого ноги кормят.

Необходимо двигаться и думать. Именно по этой причине я начинал заниматься этим, не бросая основную работу.

Как стать посредником

  • Для начала рекомендую изучить этот вид деятельности вдоль и поперек. Как говорится: Гугл в помощь! На просторах сети можно познакомиться с интересных направлений, на любой вкус и цвет.
  • Почитать книги личностного роста. Это поможет зарядиться энергией и мотивацией. Кстати, тренинги будут не лишними.
  • Почитать книги связанные с рекламой, маркетингом, продажами, общением с людьми.
  • Найти интересующую нишу. Например, если ваш знакомый делает деревянный столы и стулья, то вы можете продавать их со своей наценкой. Потенциальный покупатель, любой человек у которого есть помещение. Как жилое, так и офисное.
  • Не стоит распыляться на первых порах и пытаться направить энергию в несколько направлений. Для начала позанимайтесь одним видом, изучите рынок, спрос, конкуренцию.
  • Занимаясь посредничеством, старайтесь больше общаться с людьми и заводить новые знакомства. Многие из тех с кем вы поддерживаете связи, в будущем могут стать вашими клиентами. Возможно клиентами, станут люди из круга общения ваших знакомых.

Посредник – это обособленная деятельность, если ее хорошенько освоить, то можно неплохо зарабатывать, работая на себя.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *